一般媒介契約と専属専任媒介契約と非専属の専任媒介契約の違いとは?




自分の所有する不動産を売却したいと考え不動産業者に依頼すると、「媒介(ばいかい)契約」という契約を結ぶことになります。

「媒介」とは、簡単にいえば不動産業者が間に入り買主を広く探してきてくれ、「仲介」してくれるということです。

で、その媒介契約、実は三種類あり、それぞれ依頼者=売主と依頼された業者の義務とメリット、デメリットがあります。

不動産業者としての思惑もありますし、不動産業者との相談によりますが、最終的には依頼者=売主が三種類からどの媒介契約にするか選ぶのです。



一般媒介契約のポイント

 

他に複数の不動産業者にも仲介を依頼することができます

自己発見取引が認められます

不動産業者は、依頼主に対して販売活動状況などの業務報告義務を負いません。

不動産業者は「レインズ」(国土交通大臣が指定する流通機構のシステム。不動産業者が使う情報交換のためのネットワーク)への登録の義務がありません。

一般媒介契約のメリット

 

有望な(と思われる)物件の場合、複数の業者間に競争の原理が働きます。

複数の業者から、複数の買主(候補)が集められ、条件交渉等で売主が主導できる可能性が高くなります。

つまり価格をはじめ、より好条件で売買契約を結べる可能性が高くなるということです。

また複数の業者で、「数打てば当たる」作戦が功を奏すということもあります。

一口に不動産業者と言っても、実は得意不得意があるのです。

事業用地の売買が得意だとか、居住用不動産が得意、アパート等収益物件が得意などなど。

得意というのは、普段、そのターゲットに対して営業をしているため、情報や潜在顧客を持っているということです。

不動産業者は表向き「どんな不動産でも取り扱います」と標榜しているところが多いと思います。

彼らは実際に実務としては取り扱えます。

ただ、普段どのような不動産を中心に取り扱い、どのような生業方をしているかは、不動産業者各社により異なります

得意分野、専門分野、特化している分野、営業スタイルが異なるということです。

例えば、賃貸住宅の仲介、それも「客付」といって入居者を探すことに注力している不動産業者に、宅地の売却の依頼をするとします。

その業者は、普段のメイン業務から離れているため、決して買主を探し出せないとは言いませんが、やはり動きはそんなには早くありません。

その一方で逆に宅地の売却を得意とする業者もいるわけです。

普段から宅地の売却に業務を集中させているということは、宅地の購入希望者のリストを既に抱えているかもしれません。

そしてその中にドンピシャで仲介出来る購入希望者がいるかもしれません(なかなかそう簡単にも行きませんが・・・)。

どの業者が何を得意とするかはピンポイントで見極められないかもしれません。

しかし、一般媒介契約で数多くの業者に話を振ることで、情報網を幅広く持つことが出来るのです。

一般媒介契約のデメリット

 

あまり有望でない物件の場合など、一歩間違うと、どの業者も積極的に売ろうとせず、とりあえず取り扱い物件一覧に入れておいて反応があれば対応する程度に留まってしまうこともあります。

ここで問題なのが、何をもって「有望か、有望でないか」ということです。

もちろん、物件の立地もその判断基準の一つとなります。

また売主の価格などの条件に関する意向もその一つになります。

その他、土地の広さ、土地の形など、様々な要素で不動産業者は「有望か、有望でないか」を判断することになります。

また先述した通り、不動産業者によって得意、不得意があるため、不動産業者によってもその判断が分かれることもあります。

専任媒介契約(非専属)のポイント

 

他の不動産業者に仲介を依頼することはできません

自己発見取引が認められます

不動産業者は依頼主に対し、2週間に1回以上の業務報告義務を負います

不動産業者は「レインズ」への登録義務があります

媒介契約の有効期限は3か月。

契約を更新するには依頼主の申出が必要で、自動更新は不可。

専属専任媒介契約のポイント

 

他の不動産業者に仲介することはできません

自己発見取引は認められません

不動産業者は依頼主に対し、1週間に1回以上の業務報告義務を負います

不動産業者は「レインズ」への登録義務があります

媒介契約の有効期限は3か月。

契約を更新するには依頼主の申出が必要で、自動更新は不可。

 

「自己発見取引」とは何か?

「自己発見取引」というのは、依頼主が自分で買主を探して直接取引をするということです。

不動産業者に仲介を依頼しても、その後に自分の知り合いがその物件を欲しいなんてことになった場合、不動産業者は「仲介」したことにならないので、「仲介手数料」をかけずに物件の売買ができるわけですよね。

ところが、専属専任媒介契約の場合は、つまりそれが認められていないということです。

では、知り合いが媒介契約後にその物件を欲しいとなったらどうするのかといえば、その場合も不動産業者が「仲介」をしたという形式を取り、「仲介手数料」も必要になりますよ、という契約ということです。

専任媒介契約のメリット、デメリット

 

一般的には専任媒介契約の方が、不動産業者は積極的に動いてくれる傾向にあるといえます。

「専属」か「専任」かは、「自己発見取引」の可能性の有無で考えれば良いと思います。

ただし、積極的に動いてくれることと、スピーディに買主が見つかるかは、話は別です。

地場の老舗の不動産業者は専任媒介契約の方が断然動いてくれやすいでしょう。

彼らはその地域のエキスパート。情報の層も分厚い。

不動産業者は心理的力学として、売主、買主双方から仲介手数料を貰える「両手」を目指す傾向にあります

とすると、他の業者に情報が知れ渡る前に、自社で決めてしまえるように物凄いスピードで動いてくれる可能性もあります。

非専属専任媒介契約で7日以内、専属専任媒介契約では5日以内にレインズに掲載する義務を負っています。

レインズに掲載されると、一般媒介契約であろうが専任媒介契約であろうが、他の不動産業者も当該物件の情報をネットワーク上で見られるため、他の業者が買主を探し出してくれることも少なからずあります。

その場合の買主側の仲介手数料は、その探し出した他の業者が受け取ります。

つまり専任媒介契約であっても、物件情報は広く業者間で共有される仕組みになっています。

専任媒介契約は3か月がマックス。

契約先の不動産業者がなかなか積極的に動いてくれないと、他の業者とも契約を結べず、いたずらに時間だけが経過してしまう恐れもあるので注意が必要です。

媒介契約、不動産業者の心理

 

一般媒介契約と専任媒介契約についてメリット、デメリットの基本的なことを書いてみましたが、実は、身も蓋もないですが、それぞれのメリット、デメリットは一概にはいえないのです。

よく巷では、「専任媒介契約にした方が不動産屋は一生懸命やってくれるよ。一般媒介契約だと、やる気出ないみたいですね」ということを耳にします。

一般の方からそういう質問を受けることもありますし、不動産業者で露骨にそういう発言をする業者もいます。

なるほど確かに、一般媒介契約は、他の業者にも当該物件の取り扱いの話がふられるので、せっかく手間暇コストかけて買主を探し出しても、他社の取り扱いになってしまい、自社の手数料収入に結びつかないことも想定すると、シャカリキになって買主を探すには戸惑いをおぼえるという不動産業者も少なからずあるでしょう。

また、一方、専任媒介契約であれば、レインズに掲載して仮に他社が買主を探し出しても、自社には売主(依頼主側)の手数料が3パーセント入るわけですし、もし自社で買主を探し出せれば、買主側の手数料の売上も立ち、いわゆる業界でいうところの「両手」が成立する可能性も高くなるので、不動産業者も売主もウインウインになれるのは、専任媒介契約だと考えられます。

しかし、実は一概にそうとも言えないのです。

なぜなら、不動産業者の心理は依頼された「物件」によって、繊細に揺れ動くからです。

同じ坪数、同じ築年数の物件であっても、立地によって価格が異なることは言うまでもないでしょう。

さらに少し深めると、同じ立地、同じ坪単価であっても、坪数によって、不動産業者にとって「売りやすい」か、「売りにくい」かは変わります。

これも、「狭いから売りやすい」「広いから売りにくい」という単純な問題でもありません。

需要のある、人気のある広さだと売りやすいということもありますし、その不動産業者の顧客層からすると、狭い方が売りやすいというケースもあるでしょう。

そんな様々な要素、変数から、不動産業者は持ち込まれた「物件」をみるのです。

そして、例えばこんな心理が働きます。

「この物件、なかなか有望だな。ウチの顧客の○○さん、△△さんも欲しがるかも知れない物件だ。専任媒介契約だと話が進めやすいな。一般媒介契約だと、途中で梯子外されることを考えると少し難しいな」

あるいは、こんな心理。

「この物件、難しいぞ。お客様の売却の希望価格を相当下げて貰っても、すぐに売れるかどうか。しかもこのお客様は今の希望価格でも「安くした」とお考えだ。さらに下げて頂く交渉もハードルだが、仮に下げて頂いたとしても売れる自信がないな。一般媒介契約ならダメ元で取り扱っても良いんだけど」

もちろん、これらの心理を依頼主に直接口で言う業者もいます。

「ウチは専任媒介契約じゃないとやらないよ」

よく横柄に思われがちなそんな不動産業者の言葉の裏には、自信や不安の繊細な心理が揺れているともいえます(横柄でないことにこしたことはないですが)。

このように不動産の売却にあたっての媒介契約は、「物件そのもの」によって、また不動産業者の性質?によって、捉えられ方が変わりますので、一概にどの契約形態が良いかは言えないという面もあります。